Una empresa de distribución de hardware y software, así como de servicios de nube, ciberseguridad, IoT y centros de datos, está condenada a vivir con toda la intensidad del momento los avatares del mercado tecnológico. Y esos avatares son hoy de lo más intensos. Pilar Martín, vicepresidenta de ventas de TD SYNNEX, ve con optimismo el día después al fin de los fondos Next Generation, cree que el sector público seguirá actuando como locomotora, y se apunta a la compra de empresas como mecanismo para incorporar talento con capacidades técnicas al área de ventas.
Pregunta: El tourDestination AI 2026 está permitiendo tomar el pulso de la realidad tecnológica de España desde el lado de la demanda, que muchas veces queda eclipsada por el ruido de la oferta. ¿Qué se escucha a ese lado de la corriente tecnológica?
Respuesta: Efectivamente, hay mucha demanda de IA, pero no se explota. Hemos entrado en una fase un poco más madura, con empresas que ya entienden la IA y no piden simplemente que se les explique, sino que se les muestren casos de uso con los que empezar a conseguir eficiencias. Es decir, la demanda ahora requiere un retorno real. El cloud sigue tirando, realmente es el motor o la palanca estrella de crecimiento en los próximos tiempos del sector de IT.
Otro de los puntos clave es la ciberseguridad porque, al margen del contexto geopolítico, las diferentes normativas requieren estar protegidos, NIS 2 y DORA concretamente. En cuanto al hardware, tenemos bastantes retos este año, la disponibilidad de las memorias está generando un enorme problema y, al final, lo que impulsa la inteligencia artificial es la infraestructura, es decir, servidores, memorias, software, servicios asociados, GPUs…
«Los fondos europeos han dopado el sistema público»
Pregunta: El sector público tiró del carro el año pasado, gracias a los fondos europeos. Pero ese dinero se acaba y el sector privado no está todavía lo suficientemente fuerte como para coger el testigo.
Respuesta: Estoy muy de acuerdo. Efectivamente, el sector público desde 2023 viene fuerte, ha invertido mucho en tecnología, queera, es y seguirá siendo el motor principal de nuestra economía en España. Nos encontramos en el mayor ciclo de modernización de toda la infraestructura desde el nacimiento de internet. Las arquitecturas actuales deben seguir evolucionando para soportar cargas de trabajo intensivas en computación. Hay que combinar entornos legacy con las capacidades modernas que requiere la IA y el sector público efectivamente tendrá que seguir invirtiendo.
Los fondos europeos han dopado el sistema público, pero lo que siga invirtiendo irá orientado a esas tecnologías. Quizás el modelo de antes era más transaccional, porque se necesitaba hardware, y ahora las soluciones irán más orientadas hacia las tecnologías que comentaba antes. En cuanto al sector privado, las pymes necesitan seguir transformándose digitalmente, ese es el mayor reto que vemos.
Pregunta: ¿Qué debe hacerse para que las pymes se puedan sumar? Si no lo hacen, se abrirá una brecha tremenda con las grandes corporaciones que sí que tienen la capacidad. A la velocidad que avanza todo, pronto esa brecha va a ser insalvable.
Respuesta: Uno de nuestros focos estratégicos es ayudar a ese canal, a las pymes. Como mayoristas, lo que hacemos es soportarles financieramente, que es lo que piden de forma principal. Obviamente estas pymes tienen menos recursos también para formación y certificaciones, y ahí también les apoyamos.
«La adopción del modelo as a service requiere un cambio cultural importante»
¿Cómo ha evolucionado la necesidad de financiadores este último año y cómo prevéis que pueda evolucionar el próximo?
Se está viendo en el modelo as a service. Se está pasando de un entorno transaccional puro a otro en el que prima la necesidad de fraccionar pagos. Cada vez más clientes adoptan a ese modelo.
Precisamente se habla del modelo as a service como uno de los posibles damnificados por el auge de la IA agéntica.
El as a service, al revés, cada vez se adopta más. De hecho, con el problema de las memorias y del negocio tradicional, los partners que no estén preparados ya con un cierto peso de su negocio en el as a service serán los que más sufran este año. El canal está también en plena transformación hacia modelos recurrentes, que implican una relación continua con el cliente, mayor fidelización y mayor valor. Es cierto que todavía hay muchas barreras hacia ese modelo, que requiere un cambio cultural importante.
Al final es un soporte continuo 24/7 y eso genera nuevas necesidades de talento, porque la venta pasa a ser mucho más consultiva en la gestión del ciclo de vida. Se pasa de cerrar proyectos a gestionar clientes durante el tiempo. Pero hay empresas ya nativas 100% as a service, y muchas tradicionales lo están empezando a integrar con mayores o menores eficiencias. Este año, quien no adopte ese modelo se va a quedar mal posicionado ante todos los retos que tenemos por delante.
La crisis de las memorias ha llevado a hablar de un RAMageddon.
Afecta no tanto a la disponibilidad como, sobre todo, a los precios. La dimensión del problema es que la demanda está superando la oferta con creces, lo que genera una escasez global. Se habla de que hasta un 70% de las memorias están yendo a los data centers este año, así que realmente no es un problema de falta de capacidad total, sino de reasignación de esa capacidad hacia la IA. Los fabricantes están priorizando esos proyectos de IA por encima de los proyectos transaccionales de hardware y de computing. Los precios, al final, se disparan y el mercado prioriza donde tienen más margen: los productos premium.
Sobre las memorias: «Hasta verano de 2027 el mercado no va a tener un alivio real en cuanto a disponibilidad y precios»
Se habla además de la duración, es una crisis parecida a la de los chips tras el Covid-19.
Efectivamente. Ahora quizás somos algo más resilientes porque hemos aprendido, pero se habla de que hasta verano de 2027 el mercado no va a tener un alivio real en cuanto a disponibilidad y precios. Realmente, se ha dopado mucho el sistema, es decir, tenemos mucha reserva de proyectos, y no ha empezado a verse la que se nos avecina. Se ha generado una burbuja en cuanto al tema de los precios y de reasignación de las capacidades. Y esto está generando en nuestro canal bastante incertidumbre.
¿Dónde va a afectar más en España esta situación?
Está afectando mucho ya en los servidores y en el puesto de trabajo, es decir, en PC y portátiles. Los dispositivos de consumo son los últimos en la cola. En el mercado de educación, en todos esos portátiles que se entregan a los colegios, que siempre son los de gama más baja, va a haber una falta de disponibilidad brutal, porque se reasignan capacidades a modelos más premium, más de gama alta. Es un problema este año.
Dentro de tres meses cuando acaben los fondos europeos, habrá también un PerteAmageddon.
El sector público tiene que seguir invirtiendo, no nos queda otra, la tecnología es el motor principal de nuestra economía. No obstante, en cualquier inversión ahora se mira el retorno con mucha más atención. No se gasta en hierro, sino en soluciones que aporten eficiencia y optimicen los costes del cloud. Estos años de fondos europeos, el Kit Digital ha ido a pymes y en casi todas las soluciones había hardware. Esto es lo que se va a redefinir.
Se irá a soluciones más de cloud y a ciberseguridad por necesidad, porque es una realidad y hay que cumplir la normativa. No tengo ninguna duda que el sector público tiene que seguir invirtiendo. Donde tengo más dudas es en que la pyme no pueda, de ahí que nuestra labor de echar una mano para que les llegue esa tecnología también.
«Hay una falta de talento, especialmente técnico»
En la expansión de centros de datos, España podría perder una oportunidad por la lentitud en la concesión de permisos ahora que los mercados principales en Europa empiezan a estar saturados.
Puedo tener la misma percepción, sí. Ha estado ciertamente dopado, es decir, esto es como una burbuja…
Empieza a preocuparme que haya tantos mercados dopados.
Me refiero a que llega un momento en el que dices: «¿ es necesaria tanta?» Vamos a poner en disposición todos los centros de datos, pero ¿cuándo lo vamos a empezar a materializar? Al final se consolidará, es decir, se verá realmente lo que se requiere, pero ha habido como un boom de «vamos a suministrar, a poner en disponibilidad y veremos luego cómo lo sacamos». Y tendría que haber sido, bajo mi punto de vista, un poco más: «oye, ¿para qué queremos esto? ¿Dónde queremos llegar?»
En la parte de ventas, ¿qué problemas y oportunidades está generando la escasez de talento disponible?
Hay una falta de talento, especialmente técnico, afecta directamente a implementaciones de IA, análisis de datos o ciberseguridad. Ha habido un cambio en el profesional de ventas, antes lo que se reclamaba era conocer el producto para informar, y ahora se requiere un modelo mucho más consultivo. Ya no basta con conocer todas las especificaciones, sino que se necesita, aparte de ciertas competencias técnicas por supuesto, otras mucho más consultivas, incluso diría que financieras.
Porque lo que se requiere es dar una solución completa. Hace un año y medio aproximadamente compramos a un mayorista muy enfocado en ciberseguridad. Y una de las razones principales fue la compra de talento. Eran 30 personas. Nos quedamos también, obviamente, la distribución de cuatro marcas de ciberseguridad que llevaban, pero en este mundo tenemos muchas absorciones, unos compran a otros, y muchas veces ya no se compra el negocio, sino que se busca talento de esta forma. Sobre todo, está pasando ahora con la IA.
