VENTA ON-LINE: CAMBIO EN LAS FORMAS Y LOS MODOS

Leemos en Twitter que Tradeinn (@tradeinnsl), la empresa dirigida por David Martín, su propietario, alcanza el número mágico número de 4 millones en sus órdenes de venta. No tiene ni veinte años de existencia y los números de esta gran tienda on line son tremendas. Ofrece más de 500.000 referencias y en estos años ha enviado su oferta de material y ropa deportiva a 220 países. El hito conseguido nos da la justificación para enviar la merecida  enhorabuena a Tradeinn y reflexionar sobre el futuro del arte de la venta.

Es el reconocimiento a una de las empresas pioneras en cambiar el mundo, en este caso del comercio. Los números que damos en el párrafo anterior hablan del fenómeno de la globalización. Es algo con lo que convivimos y no cabe plantearse ninguna duda de que esa característica marca el momento actual. Si hay alguien que no lo entiende a estas alturas tiene poco futuro.

Es oportuno recordarlo por la fechas que se avecinan, que constituye el momento de mayores ventas del año y los comercios, sean del tamaño que sean son más sensibles a las altas y a las bajas. De la forma que tengan organizado el negocio dependerá el éxito de este momento, pero también de los muchos a los que aspiran.

La venta ha cambiado con la aparición de internet. Todo es posible, pero también hay cosas imposibles, cosa que no hay que olvidar. A lo largo de estos últimos años hemos visto proyectos basados en planes de negocio que nunca serán alcanzables, pero tambié ves otros que triunfan con unas cifras inimaginables; tan inimaginables que nadie era capaz de ponerlo negro sobre blanco en esos planes que todo lo soportan.

Es un momento complicado para acertar con la estrategia adecuada, pero eso es innato a la estrategia en sí y por eso cada vez más hay que pensar en tu capacidad de reaccionar. El mundo cambia en un día cuando antes cambiaba en varios años. El tiempo se ha convertido en un factor esencial del negocio y si no que se lo digan a Inditex. Cuando nacía este gran grupo el líder de referencia era Benetton. Era capaz de poner una prenda en el mercado en 60 días. Hasta que llegó la empresa gallega, que lo puso en 16. No hacen falta muchas más palabras para explicar el por qué podemos contar más de 6.000 tiendas de Zara en todo el mundo.

Pero, además, a esta realidad que es la globalización, hay que enfrentarse a un proceso urbanita de unas dimensiones enormes. La venta tiene dos retos importantes por estos procesos de cambio. Por un lado, debemos tener una empresa preparada para trabajar on line y preparada para que nos vean por un canal en el que trato cara a cara ha desaparecido; por otro tenemos que lidiar un proceso de crecimiento de las ciudades que nos obliga, en muchos casos, a mantener unas líneas de actuación clásicas de contacto directo con el cliente. Muchas empresas, casi todas, van a tener que convivir con estos des planos y eso no es fácil. De cómo abordamos este cambio pende el futuro para aquellos que arriesguen.

Port ejemplo, ahora vemos como en el sector financiero hay estrategias diferentes para llegar al éxito o mantener un crecimiento estable y en esos procesos las organizaciones se resienten. Hubo una época en que se solapó la estrategia de banca telefónica y el naciente internet. Era una cuestión de estratégica y algunos perdieron el tiempo con esa banca telefónica que parecía del futuro.

No deja de ser curioso que estas cuestiones se planteaban hace 20 años y en este tiempo la empresa tradicional ha desaparecido. Jeff Bezos fundó Amazon, quizá el paradigma de este cambio, un 6 de julio de 1994. Solo 21 años para tener una plantilla de 150.000 empleados y facturar, según los datos que ofrece Wikipedia, más de 34.000 millones de dólares. El cambio en el modo de vender cambia también la forma de vender.

Esto quiere decir que no solo habrá que estar educado para manejar los procesos que llevan a vender on line, sino que también deben cambiar los paradigmas clásicos de la venta. Necesitaremos nuevas aptitudes para enfrentarnos al cliente y nuevas actitudes para fidelizarlo o para que te fidelice él, que ya es un cambio tan notorio como espectacular.  Y esto no es nada para lo que se avecina. El reto está servido. .

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