José David Fernández

Esto no es otra estúpida campaña de Black Friday

Por José David Fernández, consultor de modelos de negocios tradicionales

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No sé si has comprado algo ya en el Black Friday, pero yo no lo sé. No lo sé porque el viernes negro ya no es un día, sino porque son varios días o incluso semanas. En verdad, uno ya no sabe cuándo empieza. Ni tampoco cuando termina.

En mis negocios y en los que yo asesoro no se hace nada para el Black Friday. Y no porque no nos guste, sino porque llega un momento que no es rentable. La característica única y principal del viernes negro son los descuentos. La única. El cliente no busca otra cosa, solamente un precio más bajo.

La mayoría de pequeños negocios se suman a este periodo de descuentos locos sin apenas pararse a pensar que esta estrategia de descuentos pensada en un inicio para liquidar stocks ha derivado a un momento de descuentos de productos actuales. Y es que no es lo mismo hacer descuento sobre algo que estamos liquidando que hacer un descuento sobre algo que está todavía actualizado.

Cuando estás liquidando quieres deshacerte de cosas que ya te molestan en tu negocio. Si haces un descuento en un producto actual lo que estás haciendo es reducir el margen de beneficio. Cuando líquidas casi cualquier precio es bueno. Cuando estás rebajando un producto actual lo que estás haciendo es reducir el margen de beneficios.

Si reduces el margen tienes que vender más unidades para generar el mismo beneficio total. Para vender más tienes que tener más clientes de los habituales. Y para tener más clientes de los habituales tienes que comunicar a más personas tus descuentos locos de viernes negro. Para comunicarte con más personas tienes que gastarte dinero en comunicación.

Es un círculo imperfecto, debes invertir en publicidad para que más gente venga a comprar tus productos con un menor margen. Si dispones de los recursos financieros para jugar a este círculo imperfecto, adelante. El Black Friday es un momento extraordinario para ti. Pero si no...

Y es que, para un negocio local, estas rebajas no les van a traer muchas más ventas, básicamente porque, su capacidad de impactar con estos descuentos y de ganar visibilidad con ellos es poca o nula. Este tipo de negocios no puede competir con Amazon o MediaMarkt que sí disponen de los recursos para comunicar sus descuentos

Pero no todo es negativo para los pequeños negocios. Hay muchas alternativas para el Black Friday. Por ejemplo: genera impacto local. Los pequeños negocios suelen basarse en la economía local. Así que puede aprovechar ese día para generar impacto en su entorno local y ganar una reputación que le puede ser muy beneficiosa a medio plazo. 

Un ejemplo podría ser el caso de una peluquería de barrio o un restaurante que, en vez de seguir la tendencia y bajar precios, ese día decide que va a cortar el pelo gratis en un centro social de su localidad, o dar de comer gratis a un comedor social, etc. De esta forma, se desmarcan de la estrategia de descuentos y aprovechan el empuje y la visibilidad del día para ganar visibilidad y posicionamiento local, que al final es donde están sus clientes finales. 

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