Aleix Valls Liquid Pymes

Es uno de los retos más importantes a nivel europeo: la transformación digital de las pequeñas y medianas empresas (pymes), que componen “el 99,9% del tejido empresarial de Europa”. Aleix Valls, matemático, ingeniero y doctorado en mecánica computacional de fluidos es CEO y co-fundador de la agencia de transformación digital Liquid (http://liquidlab.io/) y desde una experimentada trayectoria vinculada al sector ofrece sin tapujos su diagnóstico sobre las pymes: “La situación en España en general está igual que en el resto de Europa: van tarde y mal”.

A bastante distancia de aquellos referentes que son Estados Unidos y China, Valls apunta a un plan en tres fases para que las pymes comunitarias puedan recuperar el tiempo perdido. “La transformación digital de la pyme debería basarse en una primera fase de digitalización por suscripción; la segunda centrada en la hibridación por partenariado y la última, en cambiar profundamente el modelo de negocio para que aproveche mucho más la digitalización de la economía”, enumera.

Todo con tal de evitar ese gap (brecha) digital que se da entre start-ups o grandes corporaciones y “este tipo de compañías nada menor, sobre todo en Europa, que casi representan el 99,9% del tejido empresarial europeo”. Y el reto está claro: su transformación digital.

“El gap hoy es actualmente cada vez mayor y más preocupante. Porque sí que es verdad que la pyme no está invirtiendo en su digitalización. No dudo que no sea prioritario pero no se está siendo capaz de realizar”, advierte Valls.

En parte no se puede materializar esa transformación por la poca capacidad de las pymes para construirla. “Les va a ser difícil atraer gente que sea buena en temas de infraestructuras tecnológicas, en temas de marketing digital, en formas de canales y distribución… Ese conocimiento necesario va a ser difícil que sea a través de contratar gente”.

En opinión de Valls, otro obstáculo estará en la financiación de dichas empresas: acceder a venture capitals (capitales de riesgo) u otros tipos de financiación “porque sus modelos de negocio no están adaptados a esos tipos de financiación, por tanto acceder a esas inyecciones de recursos será difícil” para las pymes en el contexto actual.

Es ahí donde entran las start-ups como bisagra para la transformación digital de las pymes: “identifican esta falta de digitalización como una oportunidad”, explica Valls, que precisa en la identificación de los procesos de negocio y soluciones verticales de mercado y ofreciéndolas en forma de suscripción.

Como parte de ese proceso por fases ya mencionado anteriormente otro de los puntos fundamentales es la hibridación de su offering “con otras pymes” para ser “más completas”. Lo que Valls relaciona con el modelo de negocio.

De estos nuevos escenarios departió junto a otros ponentes en la Unconference que organizó la Fundación Ibercaja bajo el hilo conductor del título, "Diseñemos juntos el futuro que viene", y que contó con la presencia de expertos en distintos sectores.

La oportunidad de las suites

Dicho negocio debería impulsarse a través de herramientas como el Software as a service (Saas) para “atacar” puntos muy concretos de la pyme como la gestión de las finanzas, las vacaciones, el recruiting… “áreas funcionales agnósticas al sector de la pyme”. Aunque también existe el equivalente en sectores muy concretos como pueden ser “centros de gimnasia, de yoga, peluquerías…” a los que se puede ofrecer lo que el experto denomina “la suite”: una ventaja competitiva respecto a sus competidores.

“Viene a buscar un poco la analogía de algo a lo que estamos muy familiarizados, ya que es lo que hizo Office. Cuando apareció el pc, nos ofreció una suite que contenía básicamente todas estas herramientas productivas (procesador de textos, hojas de cálculo…). Las pymes tendrán que ir construyendo su suite. Ese conjunto de softwares para el que van a estar suscritos, que no solo serán herramientas ofimáticas, de facturación, financiación, gesting de clientes, de operación de negocios, de pedidos… y esa digitalización de la pyme por suscripción pienso que será la que les va a poder permitir seguir siendo competitivos con sus procesos de negocio”.

La trampa del concepto de proximidad

Cuando se habla de pymes se suele pensar en el negocio tradicional y cercano, ya sea de barrio o propio de la ciudad. Los que han sido considerados normalmente como negocios de “proximidad”, una palabra que ha ampliado su significado y ya no se reduce a un concepto geográfico, según Valls. “Hoy próximo no significa cerca”, sentencia.

“Las pymes que sigan basándose en un concepto que ha quedado absolutamente desfasado, que es entender la proximidad como un concepto geográfico, tienen un problema. Hoy próximo significa que voy a pedirte el producto cuando tengo tiempo y me apetece. Próximo significa que me traigas el producto cuando estoy en casa y me es conveniente. Y que paso por la tienda cuando estoy buscando una experiencia de compra porque no estoy comprando única y exclusivamente las chuletas, sino porque tengo un evento especial y quiero venir a la tienda a que me informes, me ayudes a buscar ese producto especial”.

Para ello no hace falta recurrir a herramientas muy elaboradas: “en muchos casos”, explica el experto, “es más que suficiente” con usar WhatsApp. Eso sí, siempre que el sistema se base en una confianza y un valor diferencial el cual diferencia al pequeño y mediano empresario de cualquier otro que quiera ofrecer los mismos servicios.

“El carnicero de la esquina tiene que seguir luchando por ganarse esa autoridad que antes tenía de forma natural por proximidad y porque se construye una relación de confianza y autoridad. ¿Qué quiero decir? Que no vale simplemente en coger pedidos por WhatsApp. A través de ese canal tenemos que dar recetas, recomendaciones, ser proactivos, buscar diferenciación, exclusividad, producto diferencial. Tenemos que seguir pensando qué nos hace distintos a nuestros clientes. Porque ya simplemente estar cerca no es suficiente”, aclara Valls.

WhatsApp como vía para mayores y personas con pocos recursos

No obstante, la pyme de proximidad no tiene por qué renunciar a su cliente tradicional solo por su cambio del modelo de negocio. Personas mayores y gente con escasos recursos económicos también pueden acceder a este tipo de negocios sin necesidad de verse obligados a adquirir nuevos conocimientos o bien nuevas herramientas.

“No hace falta, aunque parezca una contradicción, que ahora cojamos a la gente mayor y le hagamos cursos de e-commerce porque no lo van a entender ni lo van a interpretar como un hábito. Aunque muchos van a hacer la transición. Pero muchos entendieron WhatsApp, porque fue un elemento de relación familiar y aprendieron a utilizarlo. Y gente muy mayor, desde un punto de vista digital, han sido capaces de empezar a entenderlo como un canal no solo familiar sino transaccional. La otra es el famoso Bizum: empieza a ser un canal que combinado con un WhatsApp empieza a ofrecer esa combinación de pasarela de pago y pasarela de transacción”, argumenta.

Y finaliza en su exposición sobre el acceso de estas pymes a las rentas más bajas:  “ahí es donde seguramente si se atiende a la proximidad que es lo que hablábamos, puede jugar con ese doble catálogo de productos: más de conveniencia, que necesitamos para la subsistencia cotidiana, y el más Premium”.

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